ハンドメイド販売を本業にするために必要なこととして今まで
トレンドリサーチ
ターゲット(商品）を絞る
この２つが重要とお伝えしてきました。
トレンドリサーチとターゲットを絞ることが出来たら、次に実際の売り上げに大きく関わってくるのが客単価です。
客単価をあげよう
一人のお客様の平均購入金額を「客単価」と言います。
客単価＝売上÷客数
自分のお店の客単価が大体いくらくらいか把握出来ていますか。
売上を上げるには客単価を上げることが重要です。
なぜなら、客単価が低いとたくさんの人に買ってもらわなくては売上を上げることが出来ません。
人気ブランドや大手企業なら、たくさんの広告費を使って不特定多数を集客することが出来ますが、個人のハンドメイドブランドはそうはいきません。
毎月何百人、何千人のお客様から買ってもらうことは不可能ですよね。
もし、買ってもらえたとしても今度は対応しきれなくなってしまいます。
つまり、購入人数が少ないハンドメイドブランドこそ一人のお客様が一度に購入する金額を少しでも上げることが売上アップにつながります。
売上目標が３万円の場合
客単価1,000円→30人のお客様
客単価5,000円→6人のお客様
このように、集客する人数が５分の１になっても同じ売り上げになるのなら、少ないお客様に買ってもらう方が絶対に良いと思いませんか。
客単価の実例
私がハンドメイド商品のオンラインショップを立ち上げた時、この客単価についての考え方を最初から持っていたことが短期間で売り上げ100万円を突破出来た一番の理由だったと思っています。
私が作っていたカード類(招待状など）は１部500円前後と１つずつ見るととても低価格ですが、結婚式は１人のお客様が招待する人数分の注文をすることになります。
50人招待するなら500円×50人分で25,000円
70人招待するなら35,000円
100人招待するなら一人のお客様が選んでくださることで１回に50,000円の売り上げになります。
更に結婚準備に際してまずは招待状を注文してくださった方が、披露宴当日が近づいた頃に席次表や席札という当日配るペーパーアイテムも注文してくださることで、２回目は招待状の時よりも客単価が上がりました。
１人のお客様の一度の注文合計金額が10万円を超えることも少なくありませんでした。
極端な話、一人が10万円の注文をしてくださるなら、たった10人対応するだけで月に100万円の売り上げになるのですから、客単価を上げることがいかに売上アップにつながるかわかっていただけたと思います。
それなら、結婚式でゲストの人数分注文するものを作って売れば良いのか！と思うかもしれませんが、結婚式に使うアイテムを販売すれば良いというものでもありません。
結婚式にはリピーターがいないため、常に新規顧客を獲得し続ける必要があります。
売り上げを上げるために「客単価を上げる」ことに次いで重要な「リピート客を獲得する」という点で大きくハンデがあることはお伝えしておきます。
客単価を上げる利点
一人のお客様が一度に購入する金額を上げ、対応するお客様の数が少ない方が
- メールのやりとり
- 顧客管理
- 発送作業
- ラッピング
- 売り上げ管理
も少なくなり、労力削減にもなります。
送料無料にしている場合には送料コストのダウンも見込めます。
時間と労力が少なくなれば、その分新商品製作やホームページ改定に時間を割けるようになるため、更に売上が上がるようになります。
客単価を上げるための【３つの対策】
客単価を上げるにはどのようにすれば良いか見ていきましょう。
- 商品の価格を上げる
- まとめ買いに繋がる売り方をする
- 送料無料の金額を設定する
商品価格を上げる
ハンドメイド作家さんの商品は安すぎる価格設定になっていることがとても多いです。
趣味でやっているのなら、安い商品価格設定でも構いません。
しかし、自分のブランドとして売っていきたいのなら、自分にも利益が残る価格設定にすることが大切です。
商品価格に作り手(自分）の人件費が正確に反映されているのか、今一度考えなおしてみましょう。
人件費には作っている時間の他に
- デザイン
- 材料購入
- 商品撮影
- 売り出し
をしている時間も換算することが重要です。
今売っている商品の価格が上げられないのなら、素材やクオリティをワンランク上げてでも、安すぎる商品価格から抜け出すことで売り上げアップにつながりますよ。
まとめ買いに繋がる売り方をする
単価が低いものはまとめ買いしてもらうことで客単価を上げることが出来ます。
これは私が経営していたウエディングペーパーアイテム専門店ARARSで最初から取り入れていた方法です。
結婚式のペーパーアイテムは招待するゲストの人数分注文が入るため、一人のお客様から一度に30～100個(時には150部という人も！）の注文が入っていました。
招待状から始まり、披露宴当日に配る席次表・席札、更にペーパーアイテムと同じテーマで揃えたくなるウエルカムボード・リングピロー・ゲストへのプチギフトラッピング、時にはブーケやグローブまで同じテーマで揃えられることにこだわった商品を揃えました。
結婚式に限らず、卒業・卒園・お誕生日会なども大量受注に繋がります。
ARARSでも結婚式用のプチギフトとして販売していた商品を卒園記念品としてご依頼いただいたこともありました。
結婚式や卒業式のような大量購入のまとめ買い以外にもまとめ買いしてもらえる工夫は出来ます。
例えば
- 母の日に翌月の父の日も兼ねた両親ギフト
- お母様の誕生日に娘である購入者とお揃いのアクセサリー
- 親子・兄弟/姉妹でお揃い
- レッスンバッグと同じシリーズで上履き入れや巾着など全て揃うようにする
など、まとめて購入したくなるものは無いか常に気にしていると、意外と日常の中に見つけられるものですよ。
送料無料の価格を設定する
ネットで買い物をしたことがある人なら目にしたことが無い人はいないだろう「〇〇円以上送料無料」という設定を設けることです。
私が１５年以上使用してきたカラーミーショップでも購入金額を指定した送料無料設定をすることが出来ました。
「あともう１つ買おうか迷っている」という時に、送料無料設定があることでまとめ購入を後押ししてくれます。
購入金額によって送料無料とする他、「この商品を一緒に購入すれば送料無料」という商品を販売する方法もあります。
いずれの場合も送料無料にすることで原価割れするようなことが無いよう、配送方法と料金について確認し、明記するようにしましょう。
私が経営していたARARSでは商品が嵩張り、送料が1,000円を超えることも珍しくなかったため、購入金額に関わらず一律送料を頂いていました。
在庫処分セール品を販売する時のみ、セール品購入の際は送料無料という設定をしていました。
送料無料設定は常にするわけでは無く、期間や商品を決めて行うと効果的です。
客単価の上げ方とメリットまとめ
売上を上げるためにこの３つを意識しましょう。
- トレンドリサーチ
- ターゲット(商品）を絞る
- 客単価を上げる
客単価が上がると、少ない人数のお客様でも売り上げを上げることが出来ます。
お客様の数が減ると、メールを始めとする受注から発送までの作業の手間と時間が減り、その分新商品の開発やホームページ改定に時間を割くことが出来、より売り上げが上がることに繋がります。
客単価を上げるには
- 商品価格を上げる
- まとめ買いしてもらう工夫をする
- 送料無料設定をする
この３つを意識して、既存の商品を改善していってみてください。
ハンドメイド販売を本業にしたい人は常に客単価について意識しておくことが売上アップに繋がりますよ。
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